博弈的采购谈判
【开课时间】2009年12月11-12日
【上课地点】北京
【培训费用】2680元
【授课机构】北京华奕天启管理咨询有限公司
【联系人】邱柏森
【联系方式】电话：010-87103375 手机：13811970516 Q Q : 43656848
Email: momowuwen0413@vip.sina.com
MSN: momowuwen0413@sina.com。
授课对象：
采购部门、相关部门。
培训目标：
• 了解影响采购谈判力量的因素
• 了解不同采购谈判风格的特点
• 掌握常用的采购谈判策略和技巧
• 掌握销售员常用的谈判技巧和陷井
• 学会分析采购报价和供应商的成本构成
• 能够制定出采购总成本降低的有效方案
课程背景：
采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？
您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味。
供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将〉60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。
课程大纲：
谈判的三个阶段和谈判步骤
打有准备之仗：采购谈判前的八项注意
供应商低价渗透是好事嘛？
买卖双方的六种关系
谈判者的人性思考
谈判人员的五种谈判风格及剖析
个人谈判风格测试
提问的艺术
积极倾听的艺术
解读丰富的人类肢体语言
知己知彼，百战不殆
如何从供应商的眼中看我们？
销售眼中的成功采购
买卖双方的实力抗衡
如何看待自己手中的权力和运用影响力？
SWOT模型
采购谈判的六项原则
CCC 模型 ---- 谈判的3维坐标
博弈理论的应用探讨
角色练习/案例分析
不容忽视的文化影响力
语言的影响力和使用翻译的原则
案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
设计谈判的十大策略
成功的谈判团队
谈判地点的选择
使用谈判计划书
案例：美国房产经纪人谈判经典案例
谈判会议的五个阶段和注意事项
电话谈判
采购需求分析
采购材料分类
采购材料的规格要求
供应定位模型+供应商感知模型
工具使用―――标杆法；
如何确认产品合理的功能需求
物料ABC 法则应用于产品需求制定
角色练习/案例分析—产品功能的思考
采购成本分析
供应商的四种定价方法
全面成本的观念改变了采购人员的角色
成本构成
采购方成本构成
供应商价格构成
交货周期对于成本的影响
价格分析方法----报价单分析的31条经验
案例分析1：财务知识训练
案例分析２：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定
价格分析步骤
工具使用―――８０／２０法则
角色练习/案例分析
采购谈判的17技和14戒
国际贸易常识
跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
跨国公司常碰到的合同争议
降价方案的战略制订和采购谈判
现在
降低成本的15种方法
供应商要求调价的理由
单一供应商的10种谈判方式 10
采购谈判的设计和执行
未来
讲师介绍：
王老师：
E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生
International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)
世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师/
北京华奕天启管理咨询有限公司高级顾问
王老师从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成UPS，计算机等行业，有丰富的行业背景。
资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形