《顾问式销售》
课程背景：
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要商家能体贴入微，满足自己在每一细节的需求，营造出美妙的终端氛围，从而体验到消费带给自己的尊崇和快乐。因此，关注顾客变化、以客户需求为出发点的顾问式销售越来越成为企业关注的焦点。
然而，面对日新月异的消费环境，销售经理或销售人员很困惑… …
我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员？
客户会对我的拜访感兴趣吗？
如何让客户尽快对我产生信任？
客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？
怎样通过发问准确把握客户的需求？
为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在中标揭晓时，你才发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？
如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？
… …
《顾问式销售——做客户最好的老师》培训课程，是以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！
课程目标：
从本质上了解顾问式销售；
学习顾问式销售的原则和方法；
掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户；
学会面向高层决策者的销售技巧；
学会提升销售率与客户忠诚度的方法；
掌握顾问式销售技巧精髓，领悟顾问式销售实践方法。
课程特色：
语言通俗、生动、深入浅出地对顾问式销售进行多角度多层面分析；
课程互动性强，从案例体验中获取知识；
鼓动性强，充分调动个人积极参与课程；
充分把握和处理实际问题；
积极有效的反馈与指导。
课程收益：
全面提升专业销售能力，培养销售战略系统思考能力；
为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案；
有效避免价格异议，有效地影响客户；
与主要客户发展更深入的关系；
把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰；
彻底完成从产品推销向销售顾问的角色转变。
培训对象：
营销部经理、客户部经理、市场部经理、销售主管、培训主管和优秀的销售人员
课程大纲：
一、新营销时代的顾问式销售
1、现代市场营销环境的特征
2、新营销时代的客户特点
3、顾问式销售对企业的意义
4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别
5、顾问式销售的理念
二、顾问式销售面临的挑战
1、销售的方向
2、客户面临的风险
3、销售对话的难点
4、了解客户需求的重要性
5、发掘客户需求的策略
6、了解大客户需求的七大工具
三、顾问式销售的七步走
第一步、销售自己——创造交流的气氛，获得信任
1、创造轻松、和谐的交流环境才有真正的沟通
2、获得信任，才能真正影响他人
3、拆迁人与人之间的心墙
4、解除人防御和战斗的武装
5、轻松愉快的开场白
6、催眠、同步、超步
第二步、了解客户需求——为了解而问，设身处地的听
1、人的行动法则
2、怎样才能做成一单生意？
成交=需求+决策人+资金+销售沟通
3、判断优质客户的法宝：MAN法则
4、问的注意事项
5、提升聆听能力
6、操作人的说明书：信念体系
第三步、发掘客户需求
第四步、激发客户需求
第五步、制定产品解决方案并确认
1、产品介绍的最重要方法——FBAE陈述原则：
F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）
2、证据的获得途径
3、根据人脑运作原理介绍产品（服务）
4、产品或价值塑造
第六步、成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、解除客户对产品的抗拒
4、成交信号觉察
5、假设成交
第七步、客户关系管理
1、售后服务
2、扩大购买
3、重复购买
4、转介绍
四、顾问式销售面临的难点
1、销售能力展示
2、通过问题询问确认需求
3、通过满足需求完成销售
五、大客户跟踪策略——决策者公关术
1、定位客户关键人物
2、展开商务公关，投其所好——企业和个人需求的满足
3、把握关键人物职业状态
4、透析关键人物沟通风格
5、全方位提升关键人物的支持度
6、利用跟踪的十大策略强势跟进
7、大客户销售谈判策略（如何有策略的让步并达成一致）
六、客户异议的处理
1、传统的异议处理观念
2、客户拒绝的本质
3、真正导致异议的原因
4、价格异议的处理
5、异议的防范胜于处理
七、顾问式销售的技巧修炼
1、开场白的技巧
（1）WIFM法则与五步原则
（2）顾客此刻的心理及需求
2、激发客户需求与建立采购标准
（1）提问资格的获得
（2）SPIN技巧
（3）九方格提问
3、产品呈现及简报技巧
（1）如何以客户为中心做方案陈述——FAB法则
（2）金字塔原理与倒金字塔原理
（3）关联性陈述
（4）希腊式等演讲结构
4、大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
5、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
八、顾问式销售应注意的几个问题
1、一定要成为产品应有的专家
2、从战略的角度进行客户管理