《大客户销售与管理》
课程背景：
众所周知，企业80%的销售额来自于20%的大客户，大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！
然而，面对日新月异的营销环境，客户经理或销售人员都很困惑… …
大客户销售与一般销售有什么样的区别？
如何有效地收集到客户的信息并正确的解读？
怎样发掘大客户？
在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法？
如何将大客户纳入理想轨道？
如何对大客户进行激励？技巧有几何？
如何与大客户建立起战略伙伴关系？
与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？
成功的大客户销售经理什么样？
如何培养战略性大客户经理？
… …
大客户管理高手，是从《大客户销售与管理——将80%的销售额握在手中》培训课程中炼成的。
课程目标：
从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别；
学习大客户信息收集与解读的方法；
了解大客户采购的六大步骤；
学会面向高层决策者的销售技巧；
掌握不同阶段针对大客户的管理方法。
掌握大客户业务发展的策略及方法。
课程特色：
语言通俗、生动、深入浅出地对大客户销售进行多角度多层面分析；
突出大客户销售特色，实战经验传授，体验式互动学习；
鼓动性强，充分调动个人积极参与课程；
充分把握和处理实际问题；
积极有效的反馈与指导。
课程收益：
解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次
熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧
与目标大客户发展更深入的关系；
把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰。
培训对象：
大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员
课程大纲：
一、激烈竞争的市场环境中的大客户
1、现代市场营销的环境特征
2、大客户对企业的重要性
3、大客户与一般客户的区别
4、80/20原则及作用
5、KAM的产生对销售方式的影响
6、大客户管理的核心：“对未来的管理”
二、企业应加大对大客户的管理力度
1、大客户对企业的挑战及益处
2、大客户销售代表的价值分析
3、大客户采购的内在驱动因素
三、大客户管理的“五阶段模型”
1、管理前导阶段
如何进行大客户管理的孕育？
大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求
2、管理早期阶段
如何进行大客户的激励？
如何让大客户体验到选择的正确？
大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进
3、管理中期阶段
如何提供大客户的全方位服务？
如何实现大客户的满意？
大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧
4、伙伴关系阶段
如何成为大客户的战略伙伴？
与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧
5、协同关系阶段
如何与大客户协同关系？（模型、技巧）
四、大客户管理中的销售技巧——了解自己
1、如何区分优秀的销售人员
2、基本销售技能
五、大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
1、大客户的六种基本需求
2、有效销售的三个重要推动原理
3、针对采购流程的六步销售法
4、购买压力分析
六、大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
1、什么是客户需求
2、FAB销售模式
3、揭示“选择限”
4、SPIN问话技巧
七、大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
1、了解产品的特性与益处
2、双赢的谈判技巧
3、如何缔结客户
八、大客户管理中的问题及解决方案
1、成功实施大客户管理系统的7大步骤
2、组织联盟在大客户管理中的应用
3、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队
4、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
5、如何培养战略大客户经理
6、战略大客户流失周期
7、如何防止战略大客户流失