《营销组织》
课程背景：
营销管理首要条件是订立销售管理目标。进而执行各项既定之销售活动，使目标得以达到。在推行各种活动时，需有赖各部门及有关销售人员之配合。因此销售组织及结构实为一件不可忽略之项目。由于各类机构有不同营运目标及动作方式，因此有不同之销售组织及结构。
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。
深入理解和准确把握客户需求的能力是公司的核心竞争力，也是制定有效的解决方案和提供优质服务的基础。
成交是销售过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，销售人员所做的一切努力都成为徒劳。
课程大纲：
第一单元 销售人员组织结构及销售组织架构变革的操作和管理
销售人员组织结构
直系式销售组织结构
直系附助式销售组织结构
功能式销售组织结构
各种形式的销售组织架构的特点和应用
组织架构的规划和转变计划
变革操作流程
变革管理的公式
变革的注意事项案例
本段备注:企业发展总有规律可循，或许你今天在苦苦思索，面对的问题，而其他的企业早已经经历过。在第一章，我们将重点诠释销售人员组织设计及结构。
第二单元 销售组织的原理和思路
销售战略是销售组织进行销售的前提条件
如何用战略统领全部资源，激发员工能量？
战略带给企业的巨大价值？
战略是到底是什么？（在哪竞争、如何竞争、何时竞争）
销售组织的原理
销售组织的思路
高效销售组织的十项标准
明确公司价值定位
确定增值：为什么你要求的销售员做不到？
行为分析
销售流程改进
如何定出可行的销售目标？
销售管道管理与销售漏斗的关系？
市场开发计划的关键要素
如何配备恰当的销售经理
配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员
招聘、报酬、奖励和支持分配案例讨论：如何确定你的销售组织的问题
本段备注:本段主要剖析销售组织的原理和思路。
第三单元 目标计划管理
目标执行力
充分有效授权：自我控制、自我激励——有效解码
随时紧跟（走动式管理）——及时汇报
及时总结——不断改进
兑现承诺，及时更换不合格的人选
目标实施中如何进行有效授权
授权的艺术：做你自己该做的事情
授权的五个层次：不同员工/下属的授权
经理人：下属搞不定的自己亲自操刀
经理人目标实施的责任：随时、随地的辅导和激励下属
自我成功的总结与复制
不要只注重结果，忽略了好思想
只有下属能力的提高才可能实现更好、更高的目标
如何辅导、培训和激励下属
员工激励：皮革马利翁效应
员工激励：只有你能理解我
现代经理人的定位：仆人、教练与支持者
本段备注:讨论：如何科学的进行目标计划管理？
第四单元 积极的销售团队管理艺术
引导和激励你的销售团队
销售经理的行为与团队产出之间的联系
业务随访
指导销售队伍的技巧
销售核心团队的五要素
就愿景目标达成共识
拥有共同的价值观
角色能力要素互补
内部动态竞争
以绩效为导向的文化氛围