《职业化的销售团队打造》
第一讲
一、什么是团队?
1．一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。
2．团队与团伙的区别：
团队为一个价值目标而战，团伙为一个利益目标而争
团队在一个信仰中共存， 团伙在许多得失中较劲
团队步调一致，团伙各怀鬼胎
团队相互补充，团伙相互拆台
团队在困难里找机会，团伙在机会里找困难
只要价值在，团队人散心不散，只要利益亡，团伙人在心已散
3．团队打造四戒：
一戒：“团队利益高于一切”
二戒：“团队内部不要‘内斗”
三戒：“团队内部皆兄弟”
四戒：“牺牲‘小我’，才能换取‘大我’”
二、什么是职业化
职业化的销售技能——掌握专业销售能力
职业化的销售形象——看起来就像成功人士
职业化的销售态度——用心对待客户，用心销售
职业化的销售道德——坚持公司品牌信誉，对客户负责
三．建立职业化销售团队的六大法则
1．杰出的销售教练
2．追求卓越的工作心态
3．营造愉快的工作环境
4．关心个人的发展
5．适才适用
6．销售策略规划分析
四、职业化销售团队中管理者的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
2、销售管理者的角色和职责
3、销售管理者面对的压力
五、职业化销售团队的组织设计和培训
1、销售团队的定岗、定编、定员
2、销售人员应具备哪些方面的素质
3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
4、扩大成效的基本培训技巧
5、如何降低招聘人员带来的危机
六、职业化销售团队的规划与管理
1、如何把人员放在合适的位置
2、如何进行销售协访
2、如何准备及召开销售会议
3、销售人员心态管理
4、与销售人员进行工作谈话的六个关键步骤
七、职业化销售团队的目标管理
1、销售预测
2、销售评估
3、销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、投资回报率）
八、职业化销售团队的检查机制
1、如何为销售员设定目标
2、销售代表绩效评估体系
3、销售代表的薪酬评定
九：销售团队的经营与管理
典型问题描述
您是否真正明确您和您的销售团队在企业中的地位和作用？
您在销售团队管理中遇到了哪些困难与挑战？
如何让您的销售人员迅速熟悉产品、区域和客户？
如何把人员放在合适的位置？
如何有效地激励团队？
责备下属需要什么样的技巧？
为什么在销售协访时，您口若悬河、滔滔不绝的讲解，销售代表却在一旁无所事事？
为什么在客户活动中，您忙前跑后，恨不得长出三头六臂，销售代表却作壁上观，不知自己该干什么？
为什么在销售例会上，您讲得嗓子冒烟，兴奋处恨不得立刻披挂上阵，冲到一线拼杀一番，而销售代表却个个表情木然？
十、职业化销售团队的文化管理
十一、职业化销售团队的情绪管理
1、激励下属的有效方法
2、队员士气低落的原因
3、问题销售人员的激励
4、如何成功地的授权
5、表扬的几种方式
6、责备下属的技巧
7、防止销售队员的老化的方法
第二讲 销售管理现状
1．销售管理五要素
2．中国企业销售管理的困境
3．中外企业销售管理的差异
4．控制销售管理的两大资源
第三讲 销售团队管理(一)
1．销售队伍的设计——目标
2．销售队伍的设计——战咯
3．销售队伍的设计——结构
4．销售队伍的设计——规模
5．销售队伍的设计——报酬
第四讲 销售团队管理(二)
1．销售团队的推销原则
2．销售团队的建设、管理与运作
3．管理分析与决策方法
4．建立高效团队
第五讲 销售团队管理(三)
1．销售人员的招聘
2．销售人员的甄选
第六讲 销售团队管理(四)
1．销售人员的培训
2．销售人员的职业生涯规划
3．销售队伍的激励
第七讲 绩效与过程管理
1．行为、过程管理
2．关键业绩指标(KP1)
第八讲 绩效评估与销售活动的管理
1．销售活动管理报表
2．经营管理分析会议
3．绩效评估
4．营销例会
第九讲 提升销售技巧
1．销售人员的专业素质
2．心智修炼
第十讲 专业化销售流程
1．确定目标和计划
2．准备拜访
3．接近客户与促成成交
4．拒绝处理与售后服务
第十一讲 有效的培训辅导(一)
1．培训辅导概述
2．提高新人的留存率
3．职场实战训练技巧
第十二讲 有效的培训辅导(二)
1．实战训练方法分享
2．早会经营运作
3．陪同拜访
4．个别辅导和电话辅导
第十三讲 如何选人和用人
1.选择销售人员的关键点
2. 一个合格的销售人员应具备的条件
3.解雇员工的技巧
第十四讲 员工的学习与指导
1.神经语言程式学(NLP)
2.学习的五大步骤
3.指导与监督工作的方法
第十五讲 如何成为卓越的领导者
1.领导角包转换
2.设定工作评量标准
第九讲 如何激励与培训员工(上)
1.怎样提升业务人员的自我价值
2.如何激励业务人员
第十六讲 如何激励与培训员工(下)
1.卓越领导模式的六个特点
2.奖励员工的五个原则
3.建立完善的训练系统
第十七讲 如何提升销售团队的业绩
1.引言
2.速度就是业绩
3.业务团队必备的两大价值观
4.运用80/20法则创造业绩极大值
第十八讲 销售经理如何管理团队
1.纪律管理
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
一个让您的销售团队疯狂成长的机制
一把开启企业持续成长大门的钥匙
代表一：行动措施代表销售目标——如果没有制定关键行动措施，销售目标只能是空中楼阁、白日梦想！
代表二：检查改进代表行动措施——“人们只会做你监督和检查的，不会做你期望的”
代表三：激励机制代表检查改进——如果不能对完成的予以奖励、完不成的予以惩罚，检查就失去了意义！
代表四：团队成长代表个人能力——单个人的成功不能成就企业的成功，只有建设一个不依赖于个人能力的销售团队，才能实现持续增长！
职业化销售团队打造的绪论职业化是什么
职业化的内涵
为什么我们不够职业化
职业化与核心文化有关
如何将自己职业化
第十九讲 职业化的工作技能
你应该像个做事的样子
工作技能专业化
岗位管理规范化
要真的用心
培训不是走过场，要有实效
当人家的顾问
Marketing和Sales的区别
不能够只懂一点点东西
POP：我有一个很好的买点
顾问式销售创意何来．
绝对要有自己的工作档案
剪接、整理
搜集
抓关键
改善自己的职业化能力
建立客户的安全感
赢得信任
责任无限
第二十 职业化的工作形象
公司职业化形象的要点
统一
标准与简化
精致
个人职业化形象的要点
衣着与谈吐
填好自己的“配备表”
员工解决问题的方法和效率
协调、沟通的本事
第二十一讲 职业化的工作态度
做事情不用心的表现
同样的错误要犯好几次
什么事情都不主动地沟通和关心
满足现状，缺乏创新
没有危机感
培养工作态度的要领
千万不要把问题丢在中间和稀泥
认错要从领导开始
在公司内部搞活“互助文化”
让员工将自己当做公司的“窗口”
不附带处罚的要求是没有意义的
第四章 职业化的工作道德
品牌：职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个部门、每一个环节
都要做到最好
品牌形成的三个阶段
喜欢
信任
依赖
品牌的“必胜战役”
宣传攻势
拓荒战
攻城掠地
品牌的成本
风格
品质
细节
第二十二讲 职业化过程中，主管应该怎么做
任何职业化都是由上而下的要求
自己先职业化，再去要求别人
主管和员工好像是等比例函数
做一个让人心服口服的职业化主管
职业化主管就要“冷”一点儿
主管的选择直接影响团队的发展
不当始作俑者
心思放在工作上
不给自己的懒散找借口
知道该怎么要求自己的部下
身先士卒
分工明确
秩序井然
任务量化
有效监督
差距意识
．职业化解决了企业由上到下最重要但易忽视、最常出现但久拖不决的难题，是企业和个人可持续成长的有效工具！
．职业化是树立知名品牌的基石，凝聚品牌文化的万有引力，企业和个人建立长青品牌的高效法则！
．职业化是成功的代名词，千万中外风云人物和企业财团都在运用职业化，成为它最直接的受益者，它已经在世界范围内折射出无可比拟的价值！
内容简介：
VCD1
职业化就是专职化或专业化
1、职业化的内涵包括四个方面：
职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德
2、检讨：职业化必须与企业的“核心文化”有关。
我们应该从别人的角度去观察自己的“不专业”。
3、思考：目前很多公司的经理人与员工都不太职业化，原因是什么？
日常消费中哪些地方让我们感觉很不专业？
VCD2
职业化的工作技能就是“像个做事的样子”
企业要有首席知识官（CKO），提高企业工作技能的成功流程借鉴（IBM）。
卖点→买点 卖东西给客户→帮客户买东西
1、检讨：每一个公司的部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。
Marketing不同于Sales，无论程度、范围、立场，我们要做“顾问式销售”。
2、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？
有什么办法让客户相信你售后还找得着？
3、补充：要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。
帮客户“买”东西，指的是什么？
VCD3
职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”
职业化的工作形象包括公司、个人两个层次。
公司职业形象要做到统一、简化与标准、精致。
个人则包括衣着和谈吐、准备资料完整与精细……
1、 检讨：公司——CIS不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。
个人——你脑中的“乐团指挥”或“海军少将舰长”什么样子？
2、思考：“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”哪些方面形象不好？
我们的企业和员工哪些方面形象不好？
VCD4
职业化的工作态度就是“用心把事情做好”
认真做事（finish）≠用心做事（OK）
如何强化“自我管理”“自己是窗口”的概念？
1、检讨：员工或干部做事不“用心”的表现。
口头上要求干部或员工用心，是事半功倍。
2、思考：按职业化要求考核干部员工，不达标的如何限期改进？
VCD5
职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”
品牌是信誉、坚持、积累、整体意识；
如何让客户依赖你？客户依赖流程是怎样的？
1、检讨：客户要接纳一个品牌，分三个阶段：喜欢、信任、依赖。
品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再也无法回生。
2、思考：很多品牌被客户放弃，为什么？
VCD6
职业化过程中，主管应该怎么做
职业化的顺序：主管→员工
1、检讨：任何职业化都是由上而下的要求，管理者自己要先做到。
员工职业化是老板职业化的函数。
2、思考：为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？
3、补充：职业化一定要量化并有督导小组监督进程，否则无法操作。 注意和竞争对手在职业化程度上的相对差距。
目标管理
◆ 目标制定——如何制定科学合理的销售目标？如何实现超越行业平均增长速度？如何超越竞争对手，实现行业领先？如果没有市场的预测，把一个产品投放市场，就如十米高台跳水，跳下去了，还不知道下面游泳池中是否有水！
◆ 目标分解——如何实现“千斤重担万人挑，人人头上有指标”？
◆ 行动措施——如何保证销售目标的实现？制约销售目标实现的最大障碍是什么？实现销售目标最关键的因素是什么？如何实现销售团队的“用脑子打仗”？
◆ 经营预测——如何保证销售目标实现的情况下，最大化地节约公司成本？控制资源浪费？
◆ 业绩合同——公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺，成为执行性的个人目标，公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划，不会执行别人为他制定的计划！
M2: 检查机制
◆ 为什么要做业绩检查？——人们只会做你检查的，不会做你希望的。
公司需要的是结果，没有结果的任务，越是巨大，越是在浪费公司的资源。
◆ 业绩报表和分析——通过整理销售系统的报表、分析业绩完成的或者未达成的原因。
形成公司营销战略的实施效果检测系统和战略纠偏的信息系统。
◆ 以结果为导向的业绩质询会议——建立对事不对人的战略执行体系。
如何避免人治而非法治的问题？如何让所有人做到以客户为中心而非以自我为中心？如何防止 “功劳是自己的，责任是别人的”问题？如何解决部门本位主义以及宗派小圈子的问题？
◆ 行动改进措施——检查不是目的，复制成功的经验，避免再次失败才是公司想要的结果。
M3:即时激励
◆ 即时激励是管理层的重要工作——缺乏即时激励使员工对工作的正确与否无法作出判断，很难养成良好的习惯，最终导致工作效率的降低
◆ 即时激励是公司的油门系统——为公司的战略执行加速！
◆ 即时激励就是过程纠偏——即时激励是公司的战略纠偏系统，他告诉所有的人：什么是对的，什么是错的！
◆ 即时激励就是要促使员工行为改变——有效的即时激励能够形成集体记忆，促使员工养成良好的行为习惯！提高工作效率。
◆ 即时激励与绩效考核激励的区别——薪酬激励体现的是社会公平，即时激励体现的是公司战略。即时激励对人行动的促进，比薪酬的激励要来得直接和快速
M4:团队建设
◆ 共同成长文化机制——依赖于能人的成功是不能持续的，因为这个能人迟早会有一天离开这个公司，如何让一个人的强大，转化成公司组织的强大？
◆ 以价值观为导向的计划、决定与行动——价值观是人类行动真正的主管，它推动了所有的计划、决定和行动，一个团队的强大来自于这个团队共同的核心价值观。如何让每一个团队成员都清楚地知道，自己的价值体现在什么地方。
◆ 相互激励工作环境——团队的成长来源于个人的共同成长。作为一个组织，必须对个人的成长，彼此喝彩！如何让销售人员始终保持高昂的士气？如何让他们做到百折不挠，从容应对客户的拒绝？
◆ 团队自成长机制——再好的培训都不能代替销售团队相互的自成长机制。来自一线员工的切身体会和总结沉淀是一个企业持续成长的基因