北京华奕天启管理咨询有限公司

课程背景：
销售管理首要条件是订立销售管理目标。进而执行各项既定之销售活动，使目标得以达到。在推行各种活动时，需有赖各部门及有关销售人员之配合。因此销售组织及结构实为一件不可忽略之项目。由于各类机构有不同营运目标及动作方式，因此有不同之销售组织及结构。
课程大纲：

第一单元 销售人员组织设计及结构
 直系式销售组织结构
 直系附助式销售组织结构
 功能式销售组织结构
本段备注:企业发展总有规律可循，或许你今天在苦苦思索，面对的问题，而其他的企业早已经经历过。在第一章，我们将重点诠释销售人员组织设计及结构。

第二单元 销售组织的原理和思路
 销售战略是销售组织进行销售的前提条件
 如何用战略统领全部资源，激发员工能量？
 战略带给企业的巨大价值？
 战略是到底是什么？（在哪竞争、如何竞争、何时竞争）
 销售组织的原理
 销售组织的思路
本段备注:本段主要剖析销售组织的原理和思路。

第三单元 目标计划管理
 目标执行力
 充分有效授权：自我控制、自我激励——有效解码
 随时紧跟（走动式管理）——及时汇报
 及时总结——不断改进
 兑现承诺，及时更换不合格的人选
 目标实施中如何进行有效授权
 授权的艺术：做你自己该做的事情
 授权的五个层次：不同员工/下属的授权
 经理人：下属搞不定的自己亲自操刀
 经理人目标实施的责任：随时、随地的辅导和激励下属
 自我成功的总结与复制
 不要只注重结果，忽略了好思想
 只有下属能力的提高才可能实现更好、更高的目标
 如何辅导、培训和激励下属
 员工激励：皮革马利翁效应
 员工激励：只有你能理解我
 现代经理人的定位：仆人、教练与支持者
本段备注:讨论：如何科学的进行目标计划管理？

第四单元 积极的销售团队管理艺术
 引导和激励你的销售团队
 销售经理的行为与团队产出之间的联系
 业务随访
 指导销售队伍的技巧
 销售核心团队的五要素
 就愿景目标达成共识
 拥有共同的价值观
 角色能力要素互补
 内部动态竞争
 以绩效为导向的文化氛围