《大客户销售》
课程背景：
向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展
向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购
影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，
逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
学员对象
总经理、客服经理、运营总监、市场部经理、营销总监、销售经理、高级商务代表。
课程提纲：
一.挖掘客户需求
客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
级别（操作层、管理层、决策层）
职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
二.随需应变的销售过程
采购流程（客户需求的变化过程）
销售的六个步骤
计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）
建立信任
需求分析
解决方案
赢取订单
跟进服务
竞争策略
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
三.谈判的策略和技巧
满足客户采购要素的销售活动
评估销售活动的八个纬度
展会
交流
测试和样品
拜访
赠品
商务活动
参观考察
电话销售
四.大客户关系营销
大客户关系的建立
大客户关系营销三部曲
持续改进大客户关系
在客户内部培养支持者
五.巩固老客户策略
售后跟踪与服务
客户投诉处理
六.销售管理
客户细分管理
销售漏斗管理
销售活动管理
业绩管理
七.从策略到业绩
决定业绩的因素
态度、知识和能力