《如何成为一名优秀的销售人员》
课程大纲：
技能一：角色认知——优秀销售人员
要做就做最好的，销售人员是一个企业的灵魂，优质的产品，没有优秀销售人员的推广、销售，没有销售人员建立起与客户之间的桥梁，一切等于0。了解销售人员的重要性，使销售人员对自己的职业充满自豪感！
一． 销售精英应是具有职业素养的员工
销售精英的心态修炼
销售精英的基本素养
销售的意义
销售冠军的特质
二．建立销售动力及意愿
如何使自己狂热地爱上销售
激发自己的销售动力
技能二 心态调整——没有什么不可能
自我激励
要想胜出就要做好准备，否则就会输给那些有准备的人
良好的个人品牌等于销售量：关键不是你认识什么人，而是什么人认识你
重要的是价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格
不要自己一个人闷头工作，要活用你的人际关系网
如果你不能设法与真正的决策者见面，你也太差劲了吧
使我感兴趣，我会自己说服自己
如果你能让对方大笑，你就能让对方购买
运用创造力来制造差异并占据优势
降低风险，把销售转变为购买
一．怎样快速适应多变的竞争环境
引言：在２１世纪多变的企业环境中，如何让自己变得更优秀？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？如何在困境中调整好心态，变逆境为顺境？
要具备的心态
A）企图心
B）责任心
C） 团队精神
D） 学习的心态
E） 不找借口的心态
自己的生涯规划
心态对职业人的重要性
二. 优秀销售人才如何掌握自己情绪
引言：情商:对人影响力最强的一股力量.对于情绪控制的好坏直接决定了工作以及生活的品质。学会掌握自己的情绪寻找和保持巅峰状态，是快乐工作、轻松生活的开始
情绪控制对于个人及企业的重要性
掌握情绪的最重要的关键
要有巅峰成就首先要有巅峰情绪
保持巅峰状态
三. 如何建立超强无比的自信
引言：鼓励是别人的事，而“自信”才是自己的事。自信是一种吸引力；自信是一种说服力；自信是美好生活的吸铁石。
为什么建立自信心
怎样建立自信心
四. 如何每天充满激情投入工作
引言：目标是企业或个人行动的明确方向,如何设定目标以及如何将目标转化为可执行的计划和行动则是企业成功与否的第1步.“逃离痛苦，追求快乐”人的本性。将行动变快乐，让你充满干劲
目标引导行动
如何把行动变快乐
技能三 销售流程管理——如何进展我们的工作
销售流程是企业所强调的，但销售人员是否同样的重视？销售流程是达成销售协议的基础，通过培训让销售人员充分认识到销售流程管理的重要性，并灵活变通，把握好销售中的各个环节，“好的过程带来好的结果”。任何一个环节的失误都会导致努力付之东流，但如何将逆境变为顺境，在于销售过程中的灵活变通。只要不放弃，一切皆有可能。
1、准备阶段
A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）
B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）
C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）
C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足，如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）
6、成交阶段
A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
技能四 大客户销售技巧及客户关系管理——方法总比问题多
掌握了面对困难和挫折的方法，才不会有那么多的迷茫和放弃，方法总比问题多
1、望闻问切
A、观察技巧 （如：通过环境、家具摆放等判断性格）
B、提问技巧 （如：激励式提问）
C、聆听技巧 （如：用对方的料作对方想吃的菜）
2、客户性格分析及应对
A、自我性格测试
B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析
C、不同类型客户行为清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）
D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）
3、客户期望值管理
A、客户期望曲线
B、满足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高资源效率，管理客户期望
4、如何联合拜访
5、销售时间及效率管理（天、周、月工作计划）
6、销售会议及INTERVIEW
如何有针对性的沟通、引导、处理关系、推动销售